La Crise de nos entreprises

La crise et les bouleversements qui vont avec ont mis à mal dans les entreprises le moral des collaborateurs et très souvent fragilisé les relations clients. Aucune entreprise ne peut réussir durablement, notamment sur le plan des relations et des projets commerciaux, sans l'implication des équipes, dirigeants en tête.

Pourquoi, face à une période difficile ou délicate, certaines entreprises se mobilisent-elles autour de nouvelles ambitions et projets commerciaux quand d'autres font le choix du «sauve-qui-peut» ou du «chacun pour soi» ? Comment impulser la confiance au sein des équipes pour leur permettre de construire et d'engager de nouveaux projets porteurs, fédérateurs et valorisants ? Comment faire d'une crise un moment de création collective ?

Dans un contexte commercial et économique tendu, l'action du dirigeant et sa capacité à vouloir apporter les bonnes réponses sont essentielles. Faire appel à des «leviers de motivation négatifs» (peur, crise, survie...) ne tient qu'un temps. Cette méthode use les collaborateurs, y compris les commerciaux, les épuise et les déresponsabilise. Elle est, in fine, contre-productive. Le dirigeant doit trouver d'autres solutions.

La force de l'engagement collectif.

Pour les dirigeants, il s'agit tout d'abord de choisir une orientation et une stratégie commerciales collectives appropriées à la situation de l'entreprise. L'objectif, lui, doit être ambitieux et réaliste à la fois. Il doit être, par ailleurs, partageable, communicable et applicable sur le terrain. S'il est un domaine où règne souvent l'empirisme, c'est bien celui de la définition de l'objectif commercial. La question n'est pas toujours abordée avec la profondeur nécessaire. Or, la force de l'engagement collectif est directement liée à la capacité du dirigeant à mobiliser et rassembler les équipes autour d'une ambition commerciale juste. Puis la traduire dans des objectifs qu'il soit possible d'enraciner et de faire partager valablement et durablement dans l'entreprise.

Faute d'une réelle compréhension de la situation commerciale de l'entreprise, des nouvelles attentes des clients, des atouts et des points faibles de l'entreprise, il est impossible de mobiliser les équipes autour d'une ambition collective ou d'espérer une performance commerciale valable et durable. Pour engager toute l'entreprise dans un nouvel élan prometteur et porteur d'avenir, l'équipe de direction doit mener une sorte d'introspection. Dans cette affaire le "vouloir" commercial du dirigeant est décisif. Sa justesse et sa capacité à le porter dans le temps est tout aussi décisif pour la réussite des projets. Il faut aider le dirigeant à dégager et à fonder une ambition commerciale dans laquelle il se voit et se sent en mesure de conduire l'entreprise. Pour cela l'ambition commerciale doit être enracinée authentiquement dans les meilleurs potentiels et ressources professionnels de l'entreprise.

La valeur-clé de performance (*)

Chaque personne, chaque équipe, chaque entreprise dispose en effet d'une ressource «en propre», dont elle ignore souvent l'existence : sa valeur-clé de performance.

Quels sont ses points forts, les qualités et valeurs spécifiques de son offre ? Comment mieux appréhender les nouvelles attentes et la connaissance des clients, leurs motivations et leur perception de la valeur des produits et services ?

C'est justement en période de sortie de crise ou de reprise qu'il faut recourir à ces ressources «méconnues» qui permettent d'atteindre des performances exceptionnelles. C'est un acte qui implique souvent l'ensemble de l'entreprise, dirigeants en tête.

Le travail doit être mené en équipe et de façon participative pour être couronné de succès. C'est le gage de la mobilisation des collaborateurs, de la réussite des projets, de la fidélité des clients, de la reconnaissance de l'entreprise.

Les bénéfices à en tirer sont nombreux. Ils peuvent être rapides, surtout si le chef d'entreprise en prend l'initiative.