« Communiquer » Une obligation de l'entreprise.

Le contexte commercial a profondément changé ces 10 dernières années…

Le « marketing à l’ancienne » ne fonctionne plus, surtout auprès des professionnels.

Mais alors, comment séduire  ?

Pas d’égocentrisme…

Le fait de « communiquer » a souvent été perçu par l’entreprise comme une obligation. C’est un peu le syndrome « On le fait parce que les autres le font… »

Le problème c’est que cette manière de communiquer amène l’entreprise à orienter sa communication sur elle-même, son historique, ses produits, ses services ou encore ses actualités.

Pour le décideur et potentiel prospect, il faut bien comprendre que la communication dite institutionnelle ou »corporate », ne l’intéresse que très peu…

Prenons l’exemple d’un responsable financier qui cherche un nouveau fournisseur de logiciels pour sa gestion comptable. Lors de son processus d’achat, ce dernier va principalement se focaliser sur des questions concrètes qui le concerne :

• Cette solution répond-elle à notre problématique ?
• Est-elle adaptée à nos méthodes et process ?
• Ce logiciel est-il simple d’utilisation ?
• Quel potentiel ou bénéfice mon équipe va t-elle pouvoir exploiter ?
• Quel est le coût d’acquisition de ce service ?
• Mon fournisseur sera t-il disponible en cas de problèmes ?

Avec un marketing « orienté entreprise », notre éditeur de logiciels aura peu de chances de convaincre le responsable financier car il ne répondra pas à ses attentes.

..Mais de la personnalisation ! 

Tout l’enjeu du marketing actuel est de démontrer votre expertise en vous adaptant au maximum à votre interlocuteur.

L’essentiel du processus d’achat étant largement effectué en amont du premier contact téléphonique, il est donc primordial que votre marketing et votre communication puissent déjà convaincre votre prospect potentiel avant toute action commerciale.

Pour cela, il est nécessaire d’orienter votre communication selon 3 axes :

• les problématiques et les enjeux de vos prospects
• leurs activités et leurs spécificités métiers
• leurs clients et partenaires commerciaux

Expliquer votre expertise et personnaliser votre message autour de ces 3 axes vous permet de vous démarquer des messages promotionnels de vos concurrents.

En adaptant ainsi votre communication , vous prouvez à votre cible que vous connaissez réellement le contexte dans lequel il évolue.

Vous « préparez ainsi le terrain » pour votre équipe commerciale qui n’aura qu’à rebondir sur vos arguments pour transformer votre prospect en client.